Про клієнта: e-commerce з емоційною цінністю

SPELL Chocolatte — український преміум-бренд подарункових боксів з шоколадом. Компанія створює естетичні, готові до вручення подарунки ручної збірки. Основна аудиторія — жінки 20–35 років, які шукають готові рішення на свята, дні народження або приємні дрібниці "просто так".

Бізнес працює по всій Україні, з особливим акцентом на Київ, де можлива експрес-доставка за 3 години. Канали продажів: Instagram, сайт, месенджери.

"У нас був гарний продукт, але не було системи, яка б допомагала продавати його на стабільному рівні. Реклама працювала хаотично, і ми не могли спрогнозувати, що буде завтра" — Антон Білих, SPELL Chocolatte

З чим прийшов клієнт: проблема і стартова точка

До старту співпраці SPELL Chocolatte мав типовий для малого бізнесу досвід: реклама запускалась фрагментарно, переважно інтуїтивно — без структури, тестування гіпотез і коректної аналітики. Як результат:

• У найважливіші сезони (День народження, початок навчального року, святкові періоди) команда не могла ефективно масштабуватись — заявки або були надто дорогими, або надходили хаотично;
• Витрати на рекламу не мали прогнозованої окупності, а рішення приймались без опори на цифри;
• Не було єдиного підходу до воронки — холодні, теплі й гарячі аудиторії отримували однакові креативи, без урахування фази прийняття рішення.

«Бюджет витрачався, але ми не розуміли — що саме приносить результат. Реклама існувала окремо від процесу продажів» — з коментаря SPELL Chocolatte

Клієнт чітко сформулював запит: побудувати зрозумілу, масштабовану систему лідогенерації, яка працює з урахуванням сезонного попиту, конкретних тригерів та потреб різних аудиторій. Йшлося не просто про зниження CPL, а про зміну підходу до всього маркетингу як до бізнес-процесу.

Стратегія: побудова керованої воронки для емоційного e-commerce

Ми не запускали просто рекламу — ми створювали структуру, яка дає результат. У фокусі — не охоплення, а продажі. Не красива картинка, а логіка поведінки користувача. Рекламна стратегія SPELL Chocolatte базувалась на трьох ключових принципах:

1. TOF-MOF-BOF як основа архітектури кампаній

Ми розділили всю цільову аудиторію на три рівні готовності до покупки:

• TOF (Top of Funnel) — холодна аудиторія: жінки 20–35 років, які цікавляться подарунками, романтичними стосунками, святами. Ціль — сформувати зацікавленість через WOW-візуал та емоційне позиціонування.
• MOF (Middle of Funnel) — аудиторія, яка вже взаємодіяла з контентом, відвідала сайт або дивилась відео. Ціль — показати релевантний оффер на основі поведінки: "подарунок подрузі", "коробка 1+1" тощо.
• BOF (Bottom of Funnel) — користувачі, які додали товар у кошик або клікали на CTA. Ціль — закрити угоду: швидка доставка, обмежена кількість, соціальний доказ.

2. Стратегія креативів: не просто банер, а причина купити

Ми не створювали креативи заради картинки. Кожен макет відповідав на питання "чому саме зараз":